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Business / B2B

Marketing et digitalisation : comment organiser une prospection pour gagner des parts de marché ?

Pour une entreprise en B2B ou en B2C, la prospection est essentielle et doit être organisée en permanence. Elle permet d’aborder un nouveau marché, un nouveau segment d’un marché déjà connu, ou bien de revoir la manière dont on aborde un marché. À l’heure de la numérisation du marketing, les règles ont changé et la prospection ne se mène plus de la même manière.

Connaître ses objectifs, organiser sa réflexion et sélectionner ses outils

La première chose à faire quand on décide de se lancer dans la prospection pour conquérir un marché ou augmenter ses parts de marché, c’est de mettre au clair ses objectifs. Vouloir dépasser la concurrence grâce à un nouveau service n’a rien à voir avec le fait de partir à la découverte d’un marché complètement nouveau.

Pour cela, il est donc essentiel de prendre le temps de réfléchir à sa stratégie. Pour l’établir, il faut notamment connaître les méthodes et les outils qui sont à votre disposition. Vous pouvez commencer par lire l’article sur le sujet dans le domaine du B2B. Évidemment, le B2C pose d’autres questions, mais les deux domaines se recoupent et il est important d’étudier les deux.

Mettre en place des études de marché grâce aux outils numériques

Si la prospection passe par la recherche de nouveaux partenaires et de nouveaux clients, il est important de prendre le temps d’analyser le fonctionnement et les besoins du marché avant de se lancer. Aujourd’hui encore, trop d’entrepreneurs sautent cette étape et font assez mauvaise figure devant leurs prospects, que ce soit en B2B ou en B2C.

Pourquoi ? Tout simplement parce que vos potentiels prospects ont forcément une vision du marché très différente de la vôtre. Ils ont des besoins et des désirs bien particuliers qu’ils ignorent même parfois. Voilà pourquoi il est intéressant de faire une étude de marché conséquente avant de se lancer pour s’assurer que les produits et les services que vous proposez répondent vraiment aux besoins et aux envies de vos prospects. À l’heure du numérique, c’est facile à mettre en place.

Pourquoi maintenir une prospection permanente ?

L’un des conseils les plus souvent dispensés, c’est de multiplier les occasions de prospecter. Vous devez donc vous rendre dans le plus de salons possible, participer à des conférences, à des rencontres, etc. Bien sûr, le budget que vous y consacrez doit être adapté à vos moyens. Dans un premier temps, les solutions digitales sont souvent privilégiées.

L’intérêt de cette multiplication des points de prospection, c’est également de vous assurer une veille permanente. Lancer des campagnes de prospection une fois par an pendant un mois, puis ne rien faire le reste du temps représente une perte d’énergie importante. À l’inverse, demander à vos équipes de maintenir leurs efforts de prospection permet d’installer un cercle vertueux qui vous aidera à conquérir les marchés.

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